¿Cómo el área comercial puede vender en el contexto pandemia? «Adaptarse o Morir»

A casi nadie se le escapa ya que nuestro entorno no es el mismo y no volverá a ser el mismo del que conocíamos antes de la llegada de la COVID-19. Este ha sufrido una metamorfosis más propia del mundo animal como en el caso de los gusanos de seda, o de los personajes de las películas, como les pasaba a los Gremlins o los Transformers.

Las reglas del juego han cambiado para los equipos comerciales, y la manera de desarrollar un trabajo tan maravilloso y excitante como es el de la VENTA en el canal B2B, ha pasado al siguiente nivel. Este confinamiento ha hecho que todos los equipos comerciales nos veamos inmersos en un escenario en el que nunca nos hubiéramos imaginado tener que desarrollar nuestro trabajo.

En este periodo, no solo nos hemos tenido que adaptar en el entorno profesional sino también en el personal. Según un artículo publicado por el diario Expansión, plataformas de videoconferencia como Zoom, han multiplicado su uso por casi 50 veces en España desde el inicio del confinamiento y 7 de las 10 apps que más han crecido en uso, son de videoconferencia.

Por ello, este nuevo marco nos lleva a tener que reinventarnos para seguir siendo productivos y efectivos en nuestro entorno laboral, teniendo que poner el foco en estos dos aspectos: Metodología de trabajo y Herramientas tecnológicas.

Metodología de trabajo:

Debemos cambiar los desplazamientos, los atascos y las horas perdidas en un aeropuerto o estación de tren, por nuevas metodologías de trabajo que nos hagan más eficientes. El face to face en estos momentos ha desaparecido y tardaremos en recuperarlo. Por ello, gestionar nuestro tiempo de forma diferente es vital para aumentar la productividad y, por ende, mejorar nuestras ratios comerciales.

Además, para muchos será imprescindible aumentar su conocimiento en cómo realizar las presentaciones en el entorno digital, y cómo vender con mayor inteligencia sus servicios o productos. Puede ser que los argumentos de la propuesta de valor, el producto o el servicio sean los mismos, pero la forma de presentarlo y de venderlo no puede ser igual. Cuidar y medir el tiempo, tu imagen, el uso de la tecnología, los mensajes que lances… pueden ser la diferencia entre vender o aburrir. Ten en cuenta que se pierden las referencias visuales, el lenguaje no verbal, el sonido es diferente y la claridad con la que llega tu mensaje también se puede ver distorsionada.

Los comerciales online más efectivos que realizan teletrabajo organizan su día en bloques de tiempo dedicados a actividades específicas y concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción que desvíe su atención de la tarea marcada en ese momento.

Antes de empezar, es muy importante tener bien trabajada la base de datos de clientes o prospectos a los que contactar. Tener identificadas a las empresas y a los interlocutores responsables de la compra de nuestros productos o servicios con anterioridad, hace que nuestra efectividad en el contacto suba entre un 20% – 40%. Yo recomiendo a los equipos organizar su día a día en bloques:

  • Bloque de Prospección. Llamadas, emails, contactos por RRSS, etc. Mínimo 2h / día.
  • Bloques de Contacto. Video-Reuniones, presentación de proyectos, demos, etc.
  • Bloque de Seguimiento. Llamadas o contactos a clientes actuales o seguimiento de proyectos presentados.
  • Bloque de Gestión. Pedidos, desarrollo de proyectos, resolución de incidencias, tareas administrativas, investigación de contactos, actualización de nuestra BBDD de prospectos, etc.

Los pongo en ese orden porque para mí, ese es el orden de mayor a menor prioridad e importancia.

La prospección está en el primer lugar por ser el motor que hace que el resto de los bloques tengan actividad y este debe ser el bloque que, SI o SI realicemos a diario. Además, este es el bloque que a casi todos los comerciales les cuesta más cumplir y por ello, lo remarco. Asegurando esta actividad diariamente, tendremos casi garantizado el cumplimiento de los KPIs comerciales que se suelen pedir en los equipos de venta y los resultados comerciales.

El resto de los bloques no tienen que desarrollarse a diario; dependerá de la carga de trabajo de cada uno de ellos y de las funciones específicas del puesto de cada equipo comercial.

Herramientas tecnológicas:

Una vez que el teletrabajo se ha impuesto en nuestro sector y el desarrollo de herramientas tecnológicas específicas para las relaciones comerciales se ha extendido, solo queda sacarlas el mayor partido posible.

Con una RRSS como LinkedIn, podemos llegar a prospectar 10 veces más que con la metodología tradicional puerta a puerta, porque toda la información de los prospectos la tenemos a golpe de click. También podemos conectar directamente con nuestro interlocutor sin tener que pasar el filtro de la secretaria como en las llamadas o visitas frías pudiendo generar leads de calidad, conectar con cargos de alto nivel de influencia en la compra, conocer quién gestiona qué dentro de una organización, o el organigrama de esa gran cuenta en la que nunca has sido capaz de avanzar.

Por ejemplo, dentro de LinkedIn existe un servicio llamado “Sales Navigator” que está enfocado a generar más oportunidades de ventas dentro de esta RRSS. Este servicio, permite identificar a aquellos perfiles dentro de los más de 610 millones de profesionales registrados en todo el mundo, que más se aproximan a tu target. Tendrás la oportunidad de segmentar esta gigantesca base de datos por criterios geográficos, sector de la empresa, tamaño de la compañía o el puesto que desempeña dentro de esa compañía entre otras… ¿Recuerdas cuantas visitas, llamadas o puertas frías has realizado para llegar a conocer a tu interlocutor válido?

En la actualidad, existen diferentes herramientas para analizar clientes potenciales, realizar escucha activa en RRSS, conocer lo que se dice de tu marca, o contar con CRMs super potentes para tener toda la información de los clientes/prospectos bien organizada. También, dispones de herramientas que permiten exportar los datos de LinkedIn en el CRM, organizar campañas de email Marketing, envío masivo de emails, seguimiento de apertura de los mails, recordatorios de respuesta, gestores de proyectos y un sin fin de opciones que te pueden ayudar.

Recientemente, se han publicado los resultados del 1º informe sobre Digital Selling, realizado por la primera plataforma colaborativa creada en nuestro país dedicada a las Ventas digitales, llamada digitalselling.es. Este informe se ha creado sobre un test a más de 5.000 profesionales de las ventas en nuestro país, y analiza aspectos como nivel de digitalización, prospección, escucha activa en RRSS, marca personal o medición de las acciones y contenidos publicados. Pues bien, la nota media de todos estos profesionales es de un 6,29. Nota que a priori no parece demasiado mala, aunque refleja que todavía tenemos mucho margen de mejora en este país.

Con todo esto me gustaría transmitir que ¡el trabajo del área de ventas de una compañía ha cambiado para mejor! Es más retador y motivador que nunca; solo debes mantener esas cualidades y habilidades del COMERCIAL TOTAL de siempre, pero convertido en un COMERCIAL 2.0 adaptado a nuestra “nueva normalidad”.

Esta es solo una reflexión que desea aportar un punto de vista muy positivo en cuanto al nuevo paradigma que tenemos en el mundo comercial, y en la nueva forma de hacer negocios. Al igual que ya no vamos a caballo por las calles o no escribimos cartas para comunicarnos con nuestros seres queridos, los procedimientos comerciales que hemos usado en los últimos 20 años, han dejado de ser efectivos. No debemos resistirnos al cambio, hay que afrontarlo con energía, entusiasmo y muchísima dosis de positividad. ¡Buenas Ventas!

Artículo escrito por Óscar Rodríguez, Director de Ventas de Eurovendex,


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